ジュエリーを購入して頂くことは、お客様の未来を描いていることである♪

金曜日には（一社）日本ジュエリー協会主催のセミナーを受講してきました。

接客がもっと好きになる！“ありがとう”と言われる販売員になるために

澤村　比呂史氏（営業トレーナー＆コーチング/人材育成アドバイザー＆コンサルタント）

実は私、ジュエリーコーディネーターでもあるんです。

ジュエリーを販売する方々の販売スキルって高いと思いませんか?

ジュエリーだけではなく車や住宅など高額の商品を扱っている方たちは、

購入して頂くためにお客様との信頼関係を築くことがとても重要ですよね。

誰しも一生の買い物やローンを組んでの買い物では後悔したくないですから・・・

購入意思があって来店されたとしても、すぐにこれにしますなんてならないはず。

だからこそ「安心」「信用」「期待感」を感じてもらえることが必要となります。

これには環境づくりも重要、もちろん販売員の見た目もです。

ではどうしたらそう感じてもらえるのでしょう？

「ドリルと穴の話」に見る価値感の違い

マーケティングでは有名な話ですが・・・

ドリルを買いに来たお客様の目的は何でしょう？

性能のいい高価なドリルが欲しいのでしょうか？

もし、ご来店されたのが職人さんだったらそうかもしれません、でも日曜大工的なことで一般の方がご来店されたとしたら・・・

穴をあける道具としてドリルを買いに来たのかもしれません。

それだったら、シンプルで使いやすいものをお勧めしませんか？

ここで重要なのはお客様の「価値観」と売り手（業界側）の「価値観」は違うということを知っておくことです。

お客様の「価値観」を知ることで、初めてお客様に合った提案ができるのです。

では、お客様の「価値観を」を知るためにはどうしたらいい

お客様を知るためには、お客様の話を聴くことです。

でも、いきなり話してくださいと言っても話してもらえませんよね。

話を聴くためには、効果的な質問が必要になります。

でも、段取りはどうしていますか？

質問する理由と、質問してもいいかの了承を得ておくと話が聞きやすくなりますよ。

さて、どんな質問をしますか？

お客様を知って、はじめていい提案ができる

いい提案とは何でしょう？

商品の価値の高いものを提案することでしょうか？

もう違うってことはわかりますよね～。

お客様のかなえたい未来の姿を一緒に描くお手伝いをすることができる。

それが出来たら自然に“ありがとう”と言ってもらえるはずですね(^^♪

 

今回はジュエリーの販売についての事例でしたが、

これはセラピストとしての心構えにも通じることなんです。

まとめ

 

“ありがとう”と言われる販売員（また、セラピスト）になるためには

・「安心」「信用」「期待感」を感じてもらえること

・お客様の「価値観」を知ること

・質問する理由と、質問してもいいかの了承を得ておくこと

・お客様のかなえたい未来の姿を一緒に描くお手伝いをすること　　　です。

 

そうそう「価値観」は経験したことでしか創られないそうです。

様々な「価値観」を知るためにも、いろいろな経験は必要。

人生、無駄な経験はないということですね！